浅谈加点购物的技巧（完整版）

我叫赵光辉，从事导游工作10多年了，经常有一些年轻的导游向我咨询加点购物所谓的“必杀技”，说实在话，加点购物没有必杀技，但有一些原理是相通的，有一些原则是可以遵循的，现在趁这个机会与大家共同讨论一下，希望对大家特别是对新进入导游行业的朋友有一些帮助。我认为加点购物的技巧主要由以下三个基本体系组成。

个人认为，任何成功的加点或购物的前提是做好服务工作，获得客人的认可。否则任何的技巧都是空谈。

服务体系包括：

1、接站前的准备。了解每一次所接待客人的客源地，掌握他们的基本情况，风土人情，生活习俗，名人名产，饮食习惯，有没有特殊的用餐要求，特别是有没有要求用清真餐的客人，了解客人的联系方式，提前通知客人应该做好那些出团准备工作；

2、接到客人后，尽量的给客人留下好的第一印象，主动帮助老人，小孩，女士或行动不方便的客人放取行李，做好一些细节服务，如用餐时询问客人的口味，需要在那些方面做出改善，如油盐、辣椒与口味等，尽量照顾到每一位客人；

3、住房时，如果酒店没有电梯，应合理安排好客人的楼层，尽量让大家都没有意见，导游应预先做好一些基本的了解，对有的酒店的空调热水不能24小时供应，提前告知客人并做好解释工作，对客人有意见的应及时通知旅行社，做好临场处理工作；

4、坐车时尽量照顾一下老人、小孩以及确实晕车的客人；

5、客人遇到意外伤害或突发疾病，导游应及时送客人就医或去药店买药，客人出门在外唯一可以信任的人是导游，做为导游，我们应该从内心关心客人，让客人感受到温暖，遇到意外伤害或突发疾病的客人心理是比较脆弱而敏感的，导游处理得当，会得到他们甚至全团客人的感激与配合，反之则容易引起投诉。总之，通过我们的服务，要让客人感受到我们的尽职尽责，感受到导游的艰辛付出，应该有所收获。为我们的加点购物打下良好的基础。

讲解是我们导游加点购物最重要的一环。好的导游应该根据自己的特点，设计出一套完整讲解体系，让客人通过你的讲解，愉快的加点购物。

每一个导游的年龄，性格，知识积累的层次不同，所以即使同一篇导游词，不同的导游去讲，效果是不同的，作为导游，我们要平时加强的学习，夯实功底，把别人不同的优点和技巧融入自己的讲解体系中。当然任何加点购物的讲解，都有一定的规律可以遵循，如果我们要加点，在做好服务的前提下，我们可以讲我们湖南（或张家界、凤凰）有那些好看或好玩的景点，我们本次行程中已经包含了那些景点，那些景点是不包含的，为什么我们需要加点，原因一般有两个：

1、加点是行程的需要。大家不远千里来到我们这里不容易，出门旅游一趟需要好的身体，需要时间，需要金钱，既然来了，大多数朋友都想合理利用空余时间，多看几个好的景点，不想带着遗憾回家，赚钱是一种本事，而花钱是一种艺术。

2、加点是费用的需要。当前旅游行业的竞争以销价竞争为主，旅行社主要以低价来吸引客人，朋友们都清楚光靠旅游团费，做旅行社的是没有利润可言的，而旅行社是企业，不是慈善机构，它需要赢利来维持运行，而通过大家自愿加点来赢利，是目前旅行社的主要赢利点，当然我们导游也靠加点赚的小钱来养家糊口，希望朋友们多多理解，多多支持，同时我需要说明的是，我们加点的赢利，不是赚的大家的钱，而是各景点给我们的适当让利，对我们大家来说，是一种双赢，因为我们自己去买门票也是那么多钱，大家通过自愿自费，欣赏到美好风景风情的同时，又支持了旅行社和导游我的工作，何乐而不为呢？

有时候诚恳而合理的交待，比躲躲藏藏要好，要理直气壮。相对来说，说服客人购物需要的技巧性要更高一点，当然也有一些方法可以使用，比如我们要带客人去凤凰古城，我们首先可以告诉客人去凤凰主要是做三件事：看城、品人、购物。

看城就是看凤凰古城，包括夜景，晨景，古建筑；

品人就是去了解沈从文、黄永玉、宋祖英、熊希龄等等；

购物，自古以来凤凰就是商城，就是购物的天堂，那里有许多货真价实的特产，一定能买到你喜欢的东西。

接下来，你可以讲讲湘西自治州每一个县市特别是凤凰的特产。然后在通过讲湘西、讲凤凰、讲民俗、讲苗族迁徙史植入你要卖的特产，如银饰、牛角梳、姜糖、血粑鸭，让客人有所了解并产生兴趣，最后再讲注意事项和各种特产的作用、功效、使用及保养方法。

作为导游，我们自己一定要坚信，我们给客人介绍风土人情及特产，是我们的职责和义务，我们的目的就是让客人买到货真价实的东西！客人买任何土特产，买的都是需求，有的特产，客人本身就有需求，如牛角梳和刺梨（又名湘西长寿果），因为梳子人人都要用，天天都要用。刺梨是药，有些病吃了就有疗效，我们导游只需要告诉客人这些特产那里可以买到正宗的，有那些功效和使用方法就可以了。而有的特产客人可能最初没有需求，如银饰、姜糖、血粑鸭，就需要我们导游通过讲解，让客人产生需求，从而产生购买欲望。

银饰、牛角梳、姜糖、血粑鸭现在已经是凤凰比较成熟的土特产，大家基本上都有一套自己的讲解体系。所以在这里，我专门讲讲凤凰传说食品有限公司推出的新的凤凰土特产刺梨（又名湘西长寿果）的讲解思路，愿大家掌握以后，到凤凰给自己和客人都多一个新的机会。刺梨是产于贵州及湘西山区的天然野果，果实多为扁圆球形，外面有刺，果实内含有丰富的维生素C，被称为“维C之王”，药用价值极高，是我们山区珍贵的特产。买好刺梨，可以给我们山区的老百姓做出一点贡献，更可以给有需要的客人带来福音！怎么样让客人了解刺梨，我们可以根据实际情况从以下几个故事中选出几个：

1、朱镕基总理的故事。

年10月，初中毕业的朱镕基考入国立八中永绥高中分校，在湘西永绥度过了21个月的时光，一直到年7月才离开。当时从长沙一起去的学生共有十多人。

永绥现已改称花垣县，位于湘西土家族苗族自治州西北角，崇山峻岭、地势险恶，朱镕基为何来到偏僻的湘西求学？这主要是由当时的战争形势决定的。在湘西求学时，朱镕基经历过一场生死劫：当时霍乱流行，很多同学都被传染，由于营养不良和医疗条件差，不少同学死于此病，至今花垣县城东门外的小山上，还留有几十座坟茔。朱镕基也未能幸免，染上了霍乱，几乎死去，幸运的是一个苗族老医生给他开了几付的苗药，这几付苗药中，都加有两种湘西比较常见的药材：野生姜和刺梨。朱镕基喝过以后，奇迹般地痊愈了。因此当地人都认为：这个两代遗腹的伢子实在命硬。

湘西的两年生活，无疑给朱镕基留下了难以磨灭的印象，年4月，他回到阔别50多年年之久的花垣视察，当年的文庙已毁于战火，而国立八中也仅存在过8年，朱镕基一路寻旧一路感慨，摸着当年的石狮子，他说了一句：“五十年一摸啊”。在朱镕基就读过的中小学中，花垣的母校，是他在毕业后唯一“回访”过的地方。

2、田龙玉的故事。

朋友们，今天我们去的凤凰古城，不仅成就了著名文学家沈从文和“鬼才”画家黄永玉，也诞生了一位荣登中国十大寿星榜的岁的土家族老人，她的名字叫田龙玉。年6月9日，出生于湖南省凤凰县官庄乡新民村，现居住于凤凰古城民俗园，年被评为全国十大寿星，她是湖南省唯一一位入选“全国十大寿星”名单的百岁老人，被列为湖南省年龄最高的老人。年6月9日,田龙玉在湖南凤凰古城民俗园家中度过了她的第个生日。

田龙玉老人一生经历坎坷，老伴年就去世了，她共生育过13个孩子都没有长大成人，最大的孩子只活到18岁。目前，田龙玉老人居住在凤凰古城民俗园青沙湾巷与其养女的外孙女一起生活。四世同堂，安享天伦之乐。田龙玉老人和毛泽东同年出生，让人惊讶的是，老人体态微丰，耳朵灵，思维敏捷，面色红润、头发半黑，皮肤细腻，没有一点老年斑，六七颗牙齿很结实。田龙玉平淡长寿的人生，与她平时养成健康向上的生活习惯有关。田龙玉老人的长寿秘诀：平时喜欢吃蔬菜、豆腐，很少吃肉，口味以清淡为主，每天都要喝山上采摘的刺梨所泡的茶，性格开朗，喜欢动物和外出散步，乐于和别人聊天。

3、拦门礼。

拦门礼最开始是防止异族混入我们苗寨的一种敌我甄别的手段，到今天演变成了我们迎接客人的最高礼仪，它分为卡歌，卡鼓、卡酒三道关。

卡歌，就是对山歌，时间允许的话，我们可以教客人唱几首简单的山歌，如果要去苗寨，教苗语和山歌是必须的。

卡鼓现在比较简单，只要客人拿起鼓槌，随便敲打几下就行。

而卡酒最有讲究，如果是一般的贵宾，苗家人会拿出8度的糯米酒来招待，如果有特殊的贵宾到来，苗家人则会拿出泡制3年以上的长寿酒，也就是刺梨酒来招待。

4、苗族的迁徙史。

年前的逐鹿之战后，苗族战败，开始了几千年的迁徙，在宋朝时期，大多数苗族人迁徙到了大武陵山脉周边，那时这里人迹罕见，草木丛生，枯枝败叶厚达数米，经常挥发出一种有毒的气体—瘴气。在《三国演义》中，诸葛亮七擒孟获时就在这一带遇上瘴气，导致很多士兵伤亡。我们苗族的先人刚开始到这里的时候，有些人也染上瘴气死亡，还有更多人呕吐腹泻，后来他们发现用野外的生姜配上刺梨，煮汤喝了以后可以治好这种病，从此我们苗族人开始离不开生姜，更离不开刺梨，给它取名为湘西长寿果。

5、年，松桃县一姓石的财政局长得了胃癌，医院就诊，专家们告诉他最多只能活到两年，回家后，他很不甘心，后来他听说凤凰县山江镇有一位苗医很厉害，于是抱着试一试的心态，多方打听找到了这位苗医。苗医看不懂化验单，只是看了看他的气色，问了一下情况后，就给他开了几十付药，然后拿刺梨当药引，让他每天用60克刺梨煮水当茶喝，4年以后，这位局长不但没死，病情还有所好转，一时成了松桃、凤凰两县的新闻。

6、自身的经历最有说服力。

年5月23日，我因结石医院，在抽血化验后，医生发现我有多种疾病：血脂高于正常值1倍，达到4.3，尿酸，特别是空腹血糖达到7.8，医生说我不能用降糖药，因为伤肝肾，建议我打胰岛素，但我是从事导游工作的，我觉得打胰岛素很不方便，所以也没有采取医生的建议。

6月3日，我出院后，开始了自己的调理方案，首先把早中餐主食减半，晚餐断主食只吃菜，每天坚持以刺梨煮水当茶喝，每天运动40分钟，以微微出汗为准，半年以后，年1月15日，我因车祸医院，16号抽血检查时发现我的血脂只有1.7，尿酸，血糖5.3，竟然全部正常了，亲身的体验最有说服力，所以我们要向客人介绍刺梨，建议大家先自己喝几个月看看，更有说服力。

最后再给客人讲刺梨的主要作用：

1、防癌抗癌，据刺梨专家谢惠民等研究发现，维生素C与亚硝酸胺等具有烷化剂物质相互作用，使亚硝酸失去致癌作用。因此，年国家医学院公布的第一批非处方抗癌苗药金刺参的主要配方，就是以刺梨为主，然后配上金荞麦和苦参。

2、治疗坏血病。摄入丰富的维生素C可使坏血病得到治疗，所以维生素C称抗血酸。

3、排铅作用。

4、抗衰老，刺梨中含有丰富的超氧化物歧化酶（SOD），有明显的抗衰老作用。

5、治疗脚气病。

6、治疗口腔溃疡。

7、促进人体正常发育。

8、健脾助消化解疼痛，具有阿脱品的解痛作用。

9、降三高：SOD进入备注中将沉积的自由基清除，使沉淀的脂蛋白重新变成游离状态，血管畅通了疾病自然减轻或痊愈。SOD对心脑血管症和老年性痴呆都有效。

这个体系是对讲解体系完美的补充，有时候在讲解中给客人看看实物，或者做一些小的实验，客人更感兴趣，效果更明显。比如讲加点时如果能让客人看看照片，更容易让客人认同。给客人介绍银饰时，你自己全身上下也戴着几件银饰，甚至平时就拿着银杯子喝水，更容易让客人接受。给客人介绍牛角梳的前后，你自己经常拿着牛角梳梳头，有机会让客人拿在手里看看好的牛角梳的质感，他们就不会花冤枉钱到地摊上去买假的牛角梳了。

作为导游我们有义务提醒客人：银饰和牛角梳要不就不买，要买就要买真的。其实很多客人也不怕花钱，而是怕花钱买到假货，我们导游的职责就是保证客人花钱买到的东西没有质量问题，维护客人的利益。至于姜糖和血粑鸭，适当的介绍就可以了，讲的再好不如客人吃到嘴巴的口味好。吃的东西导游应该提醒客人，要不就不买，要买就要买好的！

而讲解中配合一些简单的实验，往往也能获得比较好的效果，比如讲到银饰能鉴别一种东西是否有毒的功能时，我们可以把口红涂在餐厅纸上，然后拿S或者S两种纯度很高的银镯子在上面稍微用力擦几下，如果口红变的更红，证明汞超标，如果口红变黑，证明铅或硫超标，如果口红不变色，则是不含毒素的好产品（实验中几乎没发现有这样的产品）。介绍刺梨也有一个实验，我们可以拿一杯自来水，在里面滴上几滴碘酒，然后拿一小块方便面泡在里面，几秒中后，这一小块方便面就会发黑。然后再准备一杯自来水和一杯煮好的刺梨茶，当我们把泡黑的方便面放入装有自来水的杯子中时，它还是黑的，没有任何的变化；当我们把泡黑的方便面放入装有刺梨茶的杯子中时，奇迹产生了，这块方便面的黑色没有了，这个实验证明我们的刺梨茶的吸收毒素的功能是很强的，经常喝一定有利于我们的身体健康。

以上几点是我个人的一些经验和见解，难免有偏颇和错误之处，希望各位旅游界的精英们能给我及时指出，我的联系电话和







































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